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中小診所打造“金字招牌”策略（六）
作者：于斐 時間：2020-9-16 字體：[大] [中] [小]
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五、傳播單一
有許多診所，把融資成功當(dāng)成創(chuàng)業(yè)成功，喜歡把情懷和夢想掛在嘴上……其實離成功還早呢！
事實告訴我們，一個沒有頂層設(shè)計的診所肯定走不遠(yuǎn)，他們會因為對戰(zhàn)略規(guī)劃的誤讀和急功近利的思維模式付出代價。因此，診所要形成全新醫(yī)療傳播通路，建立全方位客戶服務(wù)體系。診所品牌塑造和營銷是一對互為依附又互為作用的孿生姊妹，直接關(guān)系到診所的生存空間和醫(yī)院的興衰。沒有行之有效的營銷，診所的品牌無從談起，沒有品牌的診所，診所的營銷必定滯塞。診所的成功必定是診所品牌塑造和營銷策略的統(tǒng)一成功。
很顯然，診所要積極應(yīng)對時代的變化，要有嶄新的格局和思路，盤活資源，在改良、改革、改善上多下功夫，強化自身的系統(tǒng)自我造血機制，因為一套完整的診所經(jīng)營模式體系應(yīng)該包括形象定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、資源整合能力、新盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價值觀六個方面。
著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師結(jié)合自身的服務(wù)經(jīng)驗并經(jīng)分析總結(jié)出2020，中小診所打造品牌的幾種方法。
一、做好戰(zhàn)略定位
沒有優(yōu)秀的診所，只有時代的診所。
今天的診所管理者，一定是贏在學(xué)習(xí)，勝在改變。
現(xiàn)在，更多的診所開始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進行統(tǒng)籌規(guī)劃，而一改以往注重內(nèi)功忽略營銷的做法。
著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，隨著國家醫(yī)療體系的改革，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱。一些醫(yī)院從以往的朝南面孔到如今開始追求醫(yī)患和諧的關(guān)系，注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng)，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價值文化，無不表露這樣一種信息，面對市場經(jīng)濟，只有在變革中求活，在競爭中突破才能真正擁有一方天地。就目前來看，眾多診所如何準(zhǔn)確定位，塑造品牌，提升形象，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合診所實際，整合優(yōu)勢資源，根據(jù)市場客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題。
不是嗎，當(dāng)前一些診所，由于其特定的專業(yè)性、技術(shù)性，絕大多數(shù)的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往較為機械被動，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識，主動性和進取心缺乏，就整個市場體系來看，診所的營銷，作為特定的組織形式，如何讓患者的需求得到充分的滿足，如何使服務(wù)理念進一步細(xì)分，并最終提供出有別于對手的差異化定位和個性化訴求等等，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機合成。
眾所周知，診所的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)等各個方面，是診所綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。
診所的市場營銷其靈魂應(yīng)該是兩個字，一是“參”，客戶參與診所業(yè)務(wù)經(jīng)營，特別要在互動中給予客戶良好的體驗；二是“感”，客戶深受感動，診所提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動人心超出預(yù)期，使客戶大為感動。
定位怎么找？具體來說要對對醫(yī)療市場進行5個方面分析：
①是調(diào)查分析當(dāng)?shù)丶膊∽V的構(gòu)成，重點查清常見病、多發(fā)病的病種及發(fā)病率;
②是調(diào)查分析當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有醫(yī)療機構(gòu)的學(xué)科情況,重點查清哪些學(xué)科已經(jīng)發(fā)育成熟且地位穩(wěn)固，哪些學(xué)科還很幼稚或者還是空白；
③是調(diào)查分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟狀況與人群構(gòu)成，重點查清當(dāng)?shù)厝罕姷闹Ц赌芰�，進入醫(yī)保人口的比例；
④是調(diào)查分析當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場總量和發(fā)育程度，重點查清有無發(fā)掘的潛力；
⑤是調(diào)查分析醫(yī)療投資的環(huán)境，重點查清當(dāng)?shù)攸h委、政府及有關(guān)部門對待民營醫(yī)療機構(gòu)的政策取向和基本態(tài)度。
通過以上五個方面的調(diào)查研究，可以初步?jīng)Q定診所的市場經(jīng)營定位。
比如于鶯的水岸祐鄰診所，其定位是趣味化、生活化的社區(qū)醫(yī)療服務(wù)，一個以家庭為單位的醫(yī)療模式。
因為周邊社區(qū)近九成住戶都是外地戶籍，老人在北京看病本身就沒有醫(yī)保，三甲醫(yī)院更摸不著門路，而且很多是空巢老人，他根本就不可能出去看病。由此提供上門醫(yī)療、在線醫(yī)療服務(wù)。
但是今天很多診所，無論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處，診所的綜合素質(zhì)很難突顯，更談不上有多多大的品牌認(rèn)知了，這是診所普遍存在的第一個錯，也是診所不容忽視的短板。
診所必須從現(xiàn)在起，在深化市場化取向方面應(yīng)該做出變革，這主要表現(xiàn)在兩個方面：一是外部市場化，激活客戶，以客戶為中心經(jīng)營診所，為客戶創(chuàng)造最好的價值，特別是解決客戶的“痛點”；二是內(nèi)部市場化，激活員工，以員工為主體經(jīng)營診所，建立小團隊的經(jīng)營機制，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場。通過深化市場化改革提高診所創(chuàng)造用戶價值的能力，提高員工自主創(chuàng)造價值的能力。
藍(lán)哥智洋機構(gòu)在為醫(yī)院打造品牌，提供品牌重組和傳播服務(wù)時，首當(dāng)其沖解決的問題就是給診所疏理出清晰的定位，把診所的綜合素質(zhì)提升，實現(xiàn)診所品牌和綜合素質(zhì)齊頭并進，相得益彰。如今，在市場經(jīng)濟體制下運營的現(xiàn)代運營管理，對診所管理者提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，以往的經(jīng)驗型管理模式將被科學(xué)化、規(guī)范化、個性化、定制化的管理模式取代，尤其是當(dāng)下需求升級，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化、創(chuàng)新、體驗及情懷。
科學(xué)化是建立適應(yīng)市場經(jīng)濟要求和當(dāng)前形勢的診所管理制度，建立市場服務(wù)的反應(yīng)流程、服務(wù)的監(jiān)督機制、內(nèi)部協(xié)調(diào)機制、效能保障和評估機制，使診所管理形成一個內(nèi)外結(jié)合、相互反饋的循環(huán)系統(tǒng)。要實現(xiàn)規(guī)范化和個性化，必須要有完善的規(guī)章制度、操作流程、量化的評估標(biāo)準(zhǔn)和實施細(xì)則，以確保診所的各種規(guī)劃、計劃的落實，從而達(dá)到診所可持續(xù)發(fā)展及患者得到滿意的醫(yī)療服務(wù)的目的。
只有做到診所的綜合素質(zhì)提高，品牌才能進一步得到突顯，否則猶如無源之水、無本之木。
二、抓好品牌建設(shè)
面對新形勢和復(fù)雜的局面，診所的管理者要善于主動傳播自己，增加周圍居民對自己的認(rèn)知。在社區(qū)宣傳上多下功夫，具體來說可通過義診、傳單、條幅、朋友圈、社區(qū)意見領(lǐng)袖推薦等來積極推廣。像于鶯創(chuàng)辦的水岸祐鄰診所，在正式運營前，就已經(jīng)在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)聚攏了500多戶線上社群。至于宣傳手段，可以根據(jù)自身的選址和定位等因素，有效加以選擇實施，并不斷總結(jié)傳播的效率，研究更好的傳播形式等問題。
作為診所品牌的核心內(nèi)容，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢，讓患者對診所的醫(yī)療質(zhì)量充滿信心。
幾年前開展的“中國首個大型醫(yī)院品牌營銷研究”，對全國11個中心城市的2O家大型三級甲等醫(yī)院進行了品牌營銷現(xiàn)狀的調(diào)查。
在研究中發(fā)現(xiàn)，有5l%的患者認(rèn)為醫(yī)療技術(shù)在醫(yī)院品牌構(gòu)成中占第一位，反映出社會公眾對醫(yī)院品牌的認(rèn)識仍以醫(yī)療技術(shù)為主。